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劉雯、何穗、奚夢(mèng)瑤和雎曉雯，今年也是中國(guó)超模登升鄭上維密舞臺(tái)人數(shù)最多的一年。前兩者都走了兩套，雎曉雯好像只走了pink 的一套。
1、劉雯
劉雯，1988年1月27日出生，湖南永州人。2009年，作為第一個(gè)亞洲模特登上“維多利亞的秘密”內(nèi)衣秀。2016年福布斯2016模特收入排行榜，劉雯以700萬(wàn)美金名列第八，超渣頃過(guò)了米蘭達(dá)-可兒。
2、何穗
何穗，1989年9月23日出生于溫州，中國(guó)模特。2011年2月開始，連續(xù)六次登上維多利亞的秘密年度大秀，成為繼劉雯之后第二個(gè)登如笑陸上維秘大秀的東方超模。
3、奚夢(mèng)瑤
奚夢(mèng)瑤，1989年3月8日出生于上海，畢業(yè)于東華大學(xué)07級(jí)服裝設(shè)計(jì)與表演專業(yè)，中國(guó)模特。2013年作為第四位亞洲超模登上維多利亞的秘密秀場(chǎng)。2016年是奚夢(mèng)瑤連續(xù)第4年登上維密大秀T臺(tái)。
4、雎曉雯
雎曉雯，1989年5月19日出生于陜西西安，中國(guó)內(nèi)地女模特。雎曉雯是第一次登上維密的舞臺(tái)。
一、80后的消費(fèi)心理特點(diǎn)
在我國(guó)80后出生一代主要是指獨(dú)生子女一代。他們可能也是“幸運(yùn)”的一代，特別是生活沿海發(fā)達(dá)地區(qū)城市里的一族，處于很好的物質(zhì)生活環(huán)境中，成長(zhǎng)于商品文化蓬勃發(fā)展、互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)異軍突起之機(jī)，對(duì)現(xiàn)代高科技化的生活適應(yīng)性強(qiáng)。80后一代從小就習(xí)慣于影視語(yǔ)言和網(wǎng)絡(luò)語(yǔ)言，對(duì)時(shí)尚廣告反應(yīng)迅速。他們不像上一輩人有太多傳統(tǒng)文化的記憶和歷史負(fù)累。造成上述現(xiàn)象的原因是這一代人受到了其長(zhǎng)輩無(wú)微不至的呵護(hù)，物質(zhì)生活相對(duì)比較優(yōu)越，社會(huì)與文化的開放。從消費(fèi)心理學(xué)的角度上講，過(guò)多的呵護(hù)反倒會(huì)形成一種逆反心理，他們想要保有更多自己的空間，而不需要其他人過(guò)多地干預(yù)他們的生活。他們也不愿意去關(guān)心別人，因?yàn)樵谒麄兊囊庾R(shí)當(dāng)中，每個(gè)人都應(yīng)該是自立的。可見在這一代人身上，東西方的文化差異會(huì)變得越來(lái)越小。
80后成長(zhǎng)于當(dāng)今的消費(fèi)文化環(huán)境下，在物質(zhì)追求上更加注重感性化、愛電腦與上網(wǎng)甚于愛書、易迷戀或沉迷某種事物而不惜花錢，越前買車、買房的享樂消費(fèi)觀念早已深入其心中。有錢就花、沒錢先貸，圖的就是通快。他們中也有相反的一類，如只飲用包裝水，只租房不買房，只打的不買車，整夜上網(wǎng)而不會(huì)為了自己的健康犧牲嗜好，總是改不了丟三落四的毛病，不少人曾經(jīng)戀愛很多次，但從不會(huì)愛得死去活來(lái)，……
也正是因?yàn)檫@些生活觀念的引領(lǐng)，他們?cè)谙M(fèi)行為上表現(xiàn)出大膽與叛逆，在他們眼里很少有禁區(qū)，沒有不能做的事。有調(diào)查表明：中國(guó)的獨(dú)生子女一代既是中國(guó)的一個(gè)特色產(chǎn)物，又是一個(gè)與世界各國(guó)同齡人幾乎有著相同觀念的群體。因?yàn)樗麄兂砷L(zhǎng)在冷戰(zhàn)結(jié)束以后，全球消費(fèi)新潮與消費(fèi)文化基本趨向大同的年代。2004年奧美廣告公司對(duì)中國(guó)沿海部分大城市的獨(dú)生子女一代的調(diào)查表明：中國(guó)獨(dú)生子女的消費(fèi)觀念具有明顯的全球化傾向就證明了這一點(diǎn)。調(diào)查還發(fā)現(xiàn)，他們喜歡上網(wǎng)聊天、打電仿輪子游戲、手機(jī)換個(gè)不停、吃洋快餐和穿新潮服飾。難怪你段棗們可以在美國(guó)的紐約、法國(guó)的巴黎、日本的東京、韓國(guó)的漢城，還是中國(guó)的上海，看到幾乎同樣裝束的年輕的女孩子：她們的頭發(fā)漂過(guò)幾綹，上衣一定是露肚臍裝或幾乎裸露的吊帶裝，牛仔褲上面總有幾個(gè)破洞，當(dāng)然身上還有很多其他的飾物。她們更加追求自我，更喜歡標(biāo)新立異地扮酷等等。
二、廣告策劃觀念更新——80后消費(fèi)心理特點(diǎn)與廣告策劃
由于80后一代喜歡多變、刺激、新穎的生活方式，他們對(duì)商品的忠誠(chéng)度一般不高。廣告策劃特別是廣告創(chuàng)意一定要注意新穎獨(dú)到，廣告宣傳要做到有時(shí)代感和渲染力強(qiáng)。他們對(duì)新品牌很快會(huì)厭倦而轉(zhuǎn)向其它品牌，所以要不斷地變換產(chǎn)品包裝和廣告形式，以保持品牌的活力。廣告中設(shè)置他們喜歡的傳播議題以引起他們的興趣與滿足。將廣告產(chǎn)品與流行音樂、影視明星、體育明星等聯(lián)系就是針對(duì)這一群體進(jìn)行廣告宣傳的有效方式。
80后一代選擇產(chǎn)品或品牌的準(zhǔn)則不再基于“好”或“不好”這一傳統(tǒng)的理性認(rèn)知觀，而是更基于“喜歡”或“不喜歡”的感性情感態(tài)度觀。因?yàn)樗麄兯非蟮氖钱a(chǎn)品或服務(wù)能提供的一種感覺或附加價(jià)值。因此，在廣告與品牌溝通中，傳播與溝通的重點(diǎn)是體驗(yàn)產(chǎn)品與品牌價(jià)值，具體包括顯示身份或階層的象征、美的感受、時(shí)尚與先鋒、好玩及趣味性、潮流或流行性等等。能滿足這些需要的媒介才會(huì)受到新新人類的喜歡，看一看街頭報(bào)亭中熱銷雜志封面就說(shuō)明了這一點(diǎn)。
如今新新人類的消費(fèi)主張就是“我喜歡的就是最好的”，它充分反映出了這群消費(fèi)者對(duì)“個(gè)性”張揚(yáng)的追求特點(diǎn)。他們對(duì)商品的情感性、夸耀性及符號(hào)性價(jià)值的要求，早已超過(guò)了商品或服務(wù)的物質(zhì)性價(jià)值及使用價(jià)值。新新人類消費(fèi)需求的日趨差異性、個(gè)性化、多樣化，促使現(xiàn)代社會(huì)進(jìn)入了重視“情感滿足”勝過(guò)“機(jī)能價(jià)值”的時(shí)代。
如2002年韓國(guó)推出三星彩屏手機(jī)就不是針對(duì)成功人士，而是緊緊抓住新新人類消費(fèi)感性化中的自我表現(xiàn)欲望。市場(chǎng)監(jiān)測(cè)表明：不僅產(chǎn)品買得好，更重要的是通過(guò)廣告使品牌（三星）與這一消費(fèi)群體的關(guān)系得到更深層的發(fā)展。有關(guān)研備燃信究還表明：這一群體對(duì)周圍人群的影響力是最大的，他們可以影響更多與之有聯(lián)系的人。三星產(chǎn)品的成功表明：成功廣告策劃并不僅僅是財(cái)力與物力的問題，更重要的是你對(duì)消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)與把握。
說(shuō)到80后一代必然要講兒童用品。如今兒童用品市場(chǎng)已發(fā)生巨大變化，用美國(guó)營(yíng)銷專家基思·維切歐的話說(shuō)就是：只有創(chuàng)造“酷”勁十足的產(chǎn)品，贏得孩子的心，才能贏得未來(lái)市場(chǎng)。
什么樣的商品才是“酷”勁十足呢？這需要調(diào)查與研究。下面僅以一份國(guó)內(nèi)中學(xué)生心中的“酷”的調(diào)查來(lái)說(shuō)明當(dāng)今青少年用品市場(chǎng)營(yíng)銷中應(yīng)注意的兒童心理特點(diǎn)。
如今國(guó)內(nèi)的青少年所謂的“酷”，一是：感性多于理性，魅力人士更具有號(hào)召力；二是：生動(dòng)與做派的風(fēng)格，易為青少年所接受；三是：運(yùn)動(dòng)、能力強(qiáng)、氣質(zhì)冷漠，是他們心中的“酷”；四是：最喜歡流行與時(shí)尚。
最新的調(diào)查表明：80后一代不少人就已經(jīng)喜歡上了豐乳產(chǎn)品。傳統(tǒng)的觀點(diǎn)認(rèn)為，這種產(chǎn)品使用者的主導(dǎo)消費(fèi)心理是恢復(fù)自信與追求曲線美。然而深度訪談的結(jié)果表明，80后一代的內(nèi)心世界是為了贏得男友的愛，特別是性愛。這一調(diào)查結(jié)果就為該產(chǎn)品的廣告策劃與設(shè)計(jì)提供了重要依據(jù)，所以在廣告影響下有關(guān)豐乳產(chǎn)品十分暢銷。
三、80后一代的消費(fèi)行為正顛覆廣告媒介的投放策略
長(zhǎng)期以來(lái)廣告媒介的投放一直都是為廣告主與廣告公司的意志所左右，很少考慮受眾的接受媒介的方式。一半以上的廣告費(fèi)打了水漂也是經(jīng)常的事。針對(duì)上述新新人類的心理與行為特點(diǎn)，在廣告媒介選擇策略上，廣告人要有一個(gè)全新的認(rèn)識(shí)甚至是顛覆性的。
首先，傳統(tǒng)意義的四大媒體都要加以重新認(rèn)識(shí)。有調(diào)查表明，20歲以下的新新人類基本上不看報(bào)紙，看也就是瀏覽一下，所以上面的各類廣告基本上對(duì)他們沒有多大用處。電視廣告則要與他們所關(guān)注的節(jié)目相配合，如去年轟動(dòng)全國(guó)“超女”大賽中，電視產(chǎn)品廣告大大影響了這批孩子。雜志廣告則更要注意選擇能對(duì)他們產(chǎn)生沖擊力的時(shí)尚人物或正在熱捧的體育或影視明星，同時(shí)還要印制精良。還要有一些公關(guān)活動(dòng)，不斷地維系著與他們的溝通聯(lián)系。
其次，網(wǎng)絡(luò)媒體是他們喜歡的形式之一。如今廣告商們開始注重網(wǎng)絡(luò)廣告，但目前的網(wǎng)絡(luò)廣告可以說(shuō)都不是針對(duì)他們的，這一點(diǎn)只要看一下各大網(wǎng)站就一目了然了。我覺得應(yīng)該向網(wǎng)絡(luò)游戲?qū)W習(xí)，針對(duì)新新人類做廣告一定要有誘惑與激動(dòng)的力量，要有越打越勇精神，這樣的廣告才能深入人心而不是目前網(wǎng)絡(luò)廣告真讓人心煩。
再次，精選議題設(shè)置，滿足人們內(nèi)心需要。如近期商家或廣場(chǎng)上針對(duì)女性的內(nèi)衣秀大賽，其效果已遠(yuǎn)不是原來(lái)意義，活動(dòng)對(duì)女性內(nèi)心的影響力可能是無(wú)窮的，此時(shí)跟進(jìn)的有關(guān)產(chǎn)品廣告效果真可謂是事半功倍。再如美容院本來(lái)都是開在鬧市區(qū)的，進(jìn)大學(xué)是不可能的事。如今經(jīng)過(guò)策劃與當(dāng)代大學(xué)生個(gè)人形象大賽結(jié)合，不僅解決了美容院進(jìn)大學(xué)的難題，還提升了美容品位。最近美容又與就業(yè)指導(dǎo)結(jié)合起來(lái)，更加受到大學(xué)生們的歡迎，學(xué)校也非常支持。廣告產(chǎn)品的效果當(dāng)然就不是問題了。這一點(diǎn)充分說(shuō)明，廣告媒介投放方式要重新認(rèn)識(shí)消費(fèi)者心理，要參與他們關(guān)注的活動(dòng)。還有中國(guó)移動(dòng)的動(dòng)感地帶與周杰倫演唱會(huì)結(jié)合起來(lái)、安踏運(yùn)動(dòng)鞋的我選擇，我喜歡口號(hào)與青年人的極限運(yùn)動(dòng)結(jié)合起來(lái)、可口可樂與全球最火暴的網(wǎng)絡(luò)游戲“魔獸世界”結(jié)盟，更受到新新人類的喜歡等等。
總之，針對(duì)新新人類的心理特點(diǎn)，廣告人一定要學(xué)會(huì)超越自己的思維模式，特別是思維定勢(shì)。因?yàn)榻裉煊胁簧購(gòu)V告人在與傳統(tǒng)媒體溝通方面確實(shí)有過(guò)成就、有過(guò)輝煌，但不能據(jù)此有成就感，這只能害了自己。要記住：時(shí)代在變，消費(fèi)者在變，傳媒投入方式更要變。否則基業(yè)長(zhǎng)青就是一句空話。
姓名：任憑
性別：女
出生地：湖南
民族：漢
年齡：25歲
普通話等級(jí)：一級(jí)甲等
星座：射手座
生日：11月29日
最喜愛歌手：戴佩妮
學(xué)校：成都理工大學(xué)
專業(yè)：播音與主持藝術(shù) 湖南叁拾兄弟主持團(tuán)隊(duì)主持人
FM107.2蘋果音樂廣播《民歌五千年》舉渣《蘋果演奏廳》節(jié)目主持人
株洲移動(dòng)電視《家裝博覽》《車行天下》主持人
湘潭移動(dòng)電視《幫美人》《I電影》主持人
益陽(yáng)移動(dòng)電視主持人
江西新余移動(dòng)電視主持人
365房產(chǎn)網(wǎng)《房產(chǎn)資訊》主持人 湘潭交通頻道FM1042《交通直播間》主持人
原湖南金正做悄鷹之聲快樂聯(lián)盟1065電臺(tái)記者主持人 1、2008年8月由國(guó)家語(yǔ)委審核普通話等級(jí)為一級(jí)甲等
2、2005年獲全國(guó)青年普通話演講比賽總決賽二等獎(jiǎng);
3、2006年被評(píng)為湖南省湘潭市普通話特約推廣員
4、2008年獲得湘潭高新區(qū)喜迎奧運(yùn)和諧創(chuàng)業(yè)演講大賽一等獎(jiǎng)。
5、2009年榮獲第十一屆全國(guó)推廣普通話中華經(jīng)典詩(shī)朗誦大賽成華區(qū)一等獎(jiǎng)
6、2009年參加岷江音樂新秀主持人大賽，獲得成都賽區(qū)30強(qiáng)
7、2009年獲得橫店影視城杯全國(guó)大學(xué)生演講大賽優(yōu)勝獎(jiǎng)。
8、2010年杭州電視臺(tái)“我是星主播”主持人大賽全國(guó)30強(qiáng)
9、2010年?yáng)|莞電視臺(tái)“魅力星主播”主持人大賽成都20強(qiáng) 2014年歐弟This isO.D專輯簽售會(huì)
2014年萬(wàn)達(dá)文化酒店奢享婚典《馬上.愛》
2014年奧迪春季區(qū)域培訓(xùn)晚宴
中國(guó)聯(lián)通iphone5株洲首發(fā)儀式
2013步步高廣場(chǎng)秋冬發(fā)布會(huì)
2013年彭佳慧醉佳時(shí)分專輯簽售會(huì)
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芙蓉情緣第二屆湘潭市單身職工交友晚會(huì)
2013湖南萬(wàn)通國(guó)慶晚會(huì)
薇諾娜健康肌膚課堂商務(wù)會(huì)議
2013湘潭周大福珠寶發(fā)布會(huì)
湘潭首屆婚博會(huì)
2012第五屆麓華新城杯萬(wàn)人相親大會(huì)
詩(shī)篇、恩裳、音兒秋冬季服裝發(fā)布會(huì)
2012年湘潭青年企業(yè)家協(xié)會(huì)圣誕晚會(huì)
“音樂點(diǎn)亮夢(mèng)想”第二屆湘潭跨年演唱會(huì)
步步高“三八女人節(jié)”內(nèi)衣秀
中糧北緯28°龍湖高爾夫邀請(qǐng)賽開球儀式
2010年湘潭高新區(qū)迎春晚會(huì)
2008年成都市成華區(qū)教師風(fēng)采大賽
二十屆全國(guó)圖書交易博覽會(huì)湖南美術(shù)出版社新書推介會(huì)
山東瀚海書業(yè)2010-2011營(yíng)銷峰會(huì)
成都御廷上郡開盤儀式
雪佛蘭樂馳兒童嘉年華
汶川大櫻桃有限公司錦里推薦會(huì)
第十三屆成都國(guó)際汽車展覽會(huì)陸風(fēng)汽車主持人
成都奧特萊斯開業(yè)典禮
綠地.圣路易名邸法餐品鑒會(huì)
成都青白江金秋菊花節(jié)之宜居名盤大聯(lián)展開幕式
成都新都第五屆房交會(huì)御城央郡之老公老婆向前沖活動(dòng)
2010年重慶黃巢食品有限公司經(jīng)銷商會(huì)
中石化四川分公司唱紅歌比賽
話筒前的任憑可活潑、可冷靜、可high、可沉穩(wěn)。她是公交車上娛樂大眾的快樂主播，也是電臺(tái)收音機(jī)里聲音磁性的知性主播，她還是婚禮現(xiàn)場(chǎng)儒雅大方的婚禮司儀，每一天胡局她都在追求變化，給不同的受眾帶來(lái)不一樣的感覺，任憑一直在努力！
廣州大學(xué)深圳大學(xué)內(nèi)衣秀內(nèi)衣走秀校園天使
簡(jiǎn)介: 這是一場(chǎng)在大缺漏悔伏正學(xué)校園內(nèi)舉辦的內(nèi)衣秀,模特都是大學(xué)生,質(zhì)量一點(diǎn)不輸搜弊專業(yè)模特,業(yè)余的秀場(chǎng)才比專業(yè)的更有看點(diǎn)。
消費(fèi)心理在各類人群及各年齡段的表現(xiàn)
據(jù)中國(guó)人民大學(xué)輿論研究所參與完成的調(diào)查統(tǒng)計(jì)顯示各類人群及各年齡段有如下心理特點(diǎn)：
女性花錢愛算計(jì)：女性中花錢特別仔細(xì)的占12.4%,比較仔細(xì)的占49.8%,花錢不太仔細(xì)的占20.7%,花錢很不仔細(xì)的占2.9%,不一定的占14.2%。
年齡越大手越緊：40歲以上年齡段消費(fèi)者花錢都“比較仔細(xì)”，并且表現(xiàn)為年齡越大越仔細(xì)。其中60歲以上的消費(fèi)者近乎“特別仔細(xì)”。相對(duì)而言，20-29歲年齡段的消費(fèi)者花錢最不仔細(xì)。
學(xué)歷越高，職位越高，花錢越不仔細(xì)：一般說(shuō)來(lái)，大專以上學(xué)歷的人們消費(fèi)比較“大方”，而高中文化程度及以下的群體消費(fèi)特征為“比較仔細(xì)”。從消費(fèi)者職業(yè)和身份特征上分析，花錢最細(xì)的要數(shù)離休人員，其次依次是農(nóng)民、軍人、企業(yè)職工、科教文衛(wèi)人員。花錢相對(duì)最不仔細(xì)的是私營(yíng)業(yè)主、個(gè)體勞動(dòng)者、企業(yè)管理人員、高校學(xué)生。
當(dāng)今十大消費(fèi)消費(fèi)心理趨勢(shì):求實(shí)求廉求實(shí)、求美、榮譽(yù)、舒適、安全、好勝、好奇、好痞。求實(shí)、舒適、安全反映消費(fèi)者對(duì)理想商品的基本要求，而要吸引高消費(fèi)人群的眼球需要在美、新、奇等方面下功夫。
消費(fèi)者購(gòu)物“看臉譜”：購(gòu)買時(shí)裝、化裝品，青年女營(yíng)業(yè)員受顧客歡迎，不僅因?yàn)樗齻兏校疫€可以當(dāng)場(chǎng)示范。而選購(gòu)家用電器，青年男營(yíng)業(yè)員就更受歡迎，一般消費(fèi)者認(rèn)為男青年應(yīng)該對(duì)電器內(nèi)行，而且他們的動(dòng)手操作能力強(qiáng)。
另外，中年女營(yíng)業(yè)員因生活經(jīng)驗(yàn)豐富、性情友善、注重待人接物等長(zhǎng)處，最受消費(fèi)者信任。人們買童裝、食品、一般生活用品，都喜歡請(qǐng)她們當(dāng)參謀，而且她們整體服務(wù)態(tài)度好，所以上商店找“商嫂”已成為許多消費(fèi)者選擇營(yíng)業(yè)員的取向。上海人在選購(gòu)絲綢、茶葉、首飾等商品又特別愛找“法老師”，人們相信他們具有識(shí)別商品真假和辨別質(zhì)量高低的能力。
消費(fèi)心理的動(dòng)機(jī)分析及企業(yè)應(yīng)對(duì)策略
消費(fèi)心理在消費(fèi)活動(dòng)中的表現(xiàn):消費(fèi)者在購(gòu)買、使用及消耗各種消費(fèi)品過(guò)程中的活動(dòng)受消費(fèi)心理的微妙影響。
(一)消費(fèi)者的感覺消費(fèi)者對(duì)客觀外界的認(rèn)識(shí)過(guò)程是由感覺開始的,如視覺、嗅覺、聽覺、觸覺、味覺……消費(fèi)者在判斷一件商品時(shí)也必然是由感覺開始的。同樣一件商品,只因?yàn)轭伾杂胁町惢虬b稍有不同,消費(fèi)者可能一眼看中,進(jìn)而購(gòu)買,也可能一瞥過(guò)后,再不理會(huì)。這是李判寬感覺在第一印象中的心理作用。
(二)消費(fèi)者性格在消費(fèi)活動(dòng)中的表現(xiàn)消費(fèi)者因年齡、能力、興趣不同在性格上形成個(gè)性差異。老年人注重商品的價(jià)廉物美及實(shí)用性,講究結(jié)實(shí)耐用;年輕人則相對(duì)靈活,注重商品的外表,講究個(gè)性化及時(shí)尚;一些先富的大款則追求高檔次的商品,注重名牌。
(三)消費(fèi)心理的動(dòng)機(jī)分析動(dòng)機(jī)是人們從事某種行為活動(dòng)的內(nèi)部驅(qū)動(dòng)力,消費(fèi)者的購(gòu)買活動(dòng)都是由動(dòng)機(jī)推動(dòng)的。過(guò)去,由于經(jīng)濟(jì)收入和消費(fèi)水平的關(guān)系,我國(guó)消費(fèi)者比較注重求實(shí)、求廉動(dòng)機(jī)。購(gòu)買商品時(shí)特別注重商品的實(shí)際效用,講究經(jīng)濟(jì)實(shí)惠,經(jīng)久耐用,并不過(guò)分要求商品外觀的美觀、新穎。近年來(lái),我國(guó)人民的生活水平逐步提高,物質(zhì)需求得到了基本滿足,追求商品的時(shí)興和新穎的求新動(dòng)機(jī),追求商品的驚險(xiǎn)、與眾不同的求異動(dòng)機(jī)及注重商品的造型美、藝術(shù)美的求美動(dòng)機(jī)在當(dāng)今消費(fèi)者心理中已占有重要的地位。此外,還有注重省時(shí)、省力,使用及維修方便的求便動(dòng)機(jī);追求廠家信賴,商品檔次的求名動(dòng)機(jī);與他人攀比爭(zhēng)榮的好勝動(dòng)機(jī);為從屬于某一群體而消費(fèi)的從眾動(dòng)機(jī);出于喜愛,崇拜而產(chǎn)生的模仿動(dòng)機(jī)等等。他們相互作用,相互影響,使消費(fèi)者的購(gòu)物行為復(fù)雜多樣。
因此, 企業(yè)要正確分析和認(rèn)識(shí)消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī) 消費(fèi)者是市場(chǎng)的主體,對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的分析,是為了適應(yīng)顧客的需求,是發(fā)展市場(chǎng)的基礎(chǔ)。所謂正確分析是說(shuō)消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)是多種多樣的,企業(yè)必須在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上,從心理學(xué)的觀點(diǎn)對(duì)他們的購(gòu)買動(dòng)機(jī)進(jìn)行分析研究。消費(fèi)心理學(xué)認(rèn)為:顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)有感情動(dòng)機(jī)、理智動(dòng)機(jī)和惠顧動(dòng)機(jī)之分。感情動(dòng)機(jī)又分情緒動(dòng)機(jī)和情感動(dòng)機(jī),情緒動(dòng)機(jī)具有沖動(dòng)性,即不確定性和不穩(wěn)定性;情感動(dòng)機(jī)是消費(fèi)者精神風(fēng)貌的反映,具有穩(wěn)定性。理智動(dòng)機(jī)是對(duì)商品進(jìn)行了解、分析、比較后產(chǎn)生的,具有客觀性、周密性。惠顧動(dòng)機(jī)是顧客對(duì)特定的商店、廠家或品牌特殊的信任和偏好,它是感情動(dòng)機(jī)哪亮與理智動(dòng)機(jī)兩者結(jié)合的產(chǎn)物。
那么，面對(duì)與以往不同的消沖首費(fèi)動(dòng)機(jī),企業(yè)應(yīng)采取哪些相應(yīng)策略:
一、產(chǎn)品制造環(huán)節(jié)
（一）嚴(yán)格控制質(zhì)量 畢竟人們是來(lái)購(gòu)買方便有用的商品，而不是買麻煩，無(wú)論潮流如何改變，質(zhì)量是商品永恒的主題。一種商品要想強(qiáng)有力地占有某一類商品的市場(chǎng)，質(zhì)量是其核心競(jìng)爭(zhēng)力。這就需要企業(yè)不放松產(chǎn)品研發(fā)，不斷提升質(zhì)量，才能長(zhǎng)久地立于不敗之地。
（二）注重產(chǎn)品形象設(shè)計(jì)工業(yè)設(shè)計(jì)在高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展中作用越來(lái)越明顯。在高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展中,科技創(chuàng)新被視作是第一次競(jìng)爭(zhēng),而產(chǎn)品的工業(yè)設(shè)計(jì)創(chuàng)新則是第二次競(jìng)爭(zhēng)。目前的趨勢(shì)是兩次競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)間間隔越來(lái)越短,很多國(guó)際上大企業(yè)在市場(chǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略下將技術(shù)和工業(yè)設(shè)計(jì)并行開發(fā),在推出產(chǎn)品的時(shí)候,已經(jīng)在應(yīng)用形式和產(chǎn)品外觀上成為市場(chǎng)成熟的產(chǎn)品了。改變工業(yè)設(shè)計(jì)力量薄弱、產(chǎn)品粗陋的現(xiàn)狀刻不容緩。我們需要通過(guò)優(yōu)美的工業(yè)設(shè)計(jì),來(lái)體現(xiàn)我們的科技進(jìn)步、文化內(nèi)涵、人文關(guān)懷和對(duì)環(huán)境的關(guān)注,唯此,我們的產(chǎn)品才能具備持久的國(guó)內(nèi)和國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
（三）個(gè)性化商品的生產(chǎn)制作
美國(guó)著名心理學(xué)家和新的市場(chǎng)營(yíng)銷理論的奠基者歐內(nèi)隨特·迪士特指出,消費(fèi)者首先是用眼睛觀察商品,然后才在他的頭腦中加深印象,并試圖來(lái)認(rèn)識(shí)他所看到的一種商品對(duì)他有什么意義。現(xiàn)代消費(fèi)者購(gòu)買一件商品,并非僅僅為了購(gòu)買商品的物理功能和效用,也并非只是為了取得商品的有權(quán),而是更希望通過(guò)購(gòu)買商品,從中獲得一系列心理的滿足和愉悅感,而商品突出的個(gè)性可以足人的這一愿望。而能夠體現(xiàn)自我這個(gè)概念及能滿足“自我”這種感受的商品和服務(wù),都非常受迎。美國(guó)的麥爾維爾·高浦勒制鞋公司的成功范例,就是對(duì)這一理論的最好說(shuō)明。該公司產(chǎn)品遍銷球,年銷售額高達(dá)20億美元。它的成功,除產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的原因外,還與公司領(lǐng)導(dǎo)人弗蘭西斯·利注重消費(fèi)心理學(xué)研究,使每一雙鞋都充滿人情味、具有鮮明的個(gè)性特征有很大的關(guān)系。諾利認(rèn)為,當(dāng)今美國(guó)社會(huì)已經(jīng)發(fā)展到了經(jīng)濟(jì)富足時(shí)期,人們購(gòu)買鞋子的目的已不再僅是御寒和腳,更多的是顯示個(gè)性和生活水準(zhǔn),只有使鞋子像演員一樣具有不同的個(gè)性、情感,不斷以其獨(dú)特明的形象去參加社會(huì)大舞臺(tái)的演出,才能以其獨(dú)特的魅力吸引眾多的觀眾,才能促進(jìn)鞋子的銷。基于這一理念,他們?cè)谛拥脑O(shè)計(jì)與制作過(guò)程中,賦予了鞋子不同的感情色彩,如“男性情感 ”、“女性情感”、“優(yōu)雅感”、“野性感”等,這些情感表現(xiàn)形態(tài),有式樣的別致性,有色彩的和諧性;有簡(jiǎn)繁之別,也有濃淡之分。這些不同特征的“情感鞋”,在不同的消費(fèi)層次中廣泛宣傳,迎合了不同顧客的需求。此外,他們還給每一雙鞋起了一個(gè)稀奇古怪的名字,諸如“笑”、“憤怒”、“搖擺舞”等,恰似有生命的物體,令人耳目一新,回味無(wú)窮。生產(chǎn)各種富于感情色彩的鞋子及每雙鞋子鮮明的個(gè)性特征,給高浦勒帶來(lái)了持續(xù)的銷售高潮。由此可見,呈現(xiàn)情感需求、顯示自我主張、標(biāo)榜自我存在的商品越來(lái)越受到廣大消費(fèi)者的青睞,鮮明的個(gè)性特征也必將會(huì)成為商品贏得市場(chǎng)先機(jī)的重要法寶。
二、產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)
（一）購(gòu)物環(huán)境 購(gòu)物環(huán)境是指某一具體商店的內(nèi)外環(huán)境。對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)行為的影響至關(guān)重要,也是商家競(jìng)爭(zhēng)的重要手段。如今,吃飽穿暖的中國(guó)消費(fèi)者已不僅僅滿足于追求有形的物質(zhì),他們開始注重追求心理的愉悅、精神的滿足、美的感受。在購(gòu)物時(shí),他們會(huì)對(duì)店內(nèi)外的一切,包括招牌、貨架、商品、營(yíng)業(yè)員的儀表等做出感覺上的初步判斷。干凈整齊的布置、優(yōu)雅舒緩的音樂、便利的購(gòu)物設(shè)施、快捷的結(jié)算方式帶來(lái)的滿足感已直接影響人們的購(gòu)物行為。
(二)產(chǎn)品創(chuàng)新應(yīng)符合消費(fèi)心理 新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)推出,能否被消費(fèi)者接受及喜愛,除了產(chǎn)品自身的獨(dú)特優(yōu)勢(shì),還要考慮產(chǎn)品的針對(duì)群體的愛好、需求等一系列心理特征。如當(dāng)今年輕人消費(fèi)具有追求獨(dú)具一格,方便休閑的特點(diǎn)。許多企業(yè)開發(fā)設(shè)計(jì)出款式新穎的時(shí)裝表、大背包、休閑運(yùn)動(dòng)衣、輕便耐穿的運(yùn)動(dòng)鞋……力求多樣化,避免“大眾化”,已成為許多年輕人的購(gòu)物理念。
（三）品牌戰(zhàn)略 消費(fèi)者品牌選擇的觀念在變我們知道當(dāng)消費(fèi)者根據(jù)自己的需要、價(jià)值觀以及生活方式來(lái)選擇與之相適應(yīng)的品牌時(shí),此時(shí)品牌會(huì)使消費(fèi)者產(chǎn)生一種印象(感覺):呵!品牌代表了我!——即品牌形象與自我形象一致起來(lái)了。BBDO廣告公司的研究也證實(shí)上述觀點(diǎn)。該研究認(rèn)為:消費(fèi)者在選購(gòu)品牌時(shí)不像以前那樣偏重理性的考慮,而更注重使用不同品牌體現(xiàn)不同的自我(個(gè)性)與情感。所以從消費(fèi)心理的角度來(lái)說(shuō),消費(fèi)者購(gòu)買一個(gè)品牌的商品或接受一個(gè)品牌服務(wù)項(xiàng)目,他不只是關(guān)心商品具有什么功能,更重要的是體驗(yàn)商品的個(gè)性,使他感到品牌的個(gè)性適合于這一場(chǎng)合。消費(fèi)心理學(xué)的原理就是“自我觀念理論”。所謂“自我觀念理論”就是以解釋消費(fèi)者如何根據(jù)自己的“自我形象”(個(gè)性)來(lái)尋找與之相匹配的品牌,據(jù)此提出消費(fèi)者選擇品牌的模式。自我觀念與品牌選擇消費(fèi)心理學(xué)研究認(rèn)為,人們可能從消費(fèi)者所使用的品牌、他們對(duì)不同品牌的態(tài)度以及品牌對(duì)他們的意義等方面來(lái)判斷他們的自我(個(gè)性)。消費(fèi)者對(duì)自己具有明確的認(rèn)知,在選擇品牌時(shí)會(huì)考慮這個(gè)品牌是否適合自己的“自我形象”,
（四）廣告的心理策略 廣告是對(duì)消費(fèi)者訴求的藝術(shù)。既是勸說(shuō)、誘導(dǎo),就更需要“攻心為上”。分析消費(fèi)心理,針對(duì)消費(fèi)需求,用廣告先將廣大消費(fèi)者心牢牢抓住,這是瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的法寶。一則成功的廣告是廠商打開市場(chǎng)大門,增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力,提高自身信賴的第一步;一則失敗的廣告可能導(dǎo)致某個(gè)品牌的產(chǎn)品難以占領(lǐng)市場(chǎng)。能征服人的廣告必須以消費(fèi)者的心理因素為依據(jù)。成功的廣告還必須是真實(shí)可信的,贏得消費(fèi)者信任。廣告內(nèi)容與商品實(shí)質(zhì)的一致性,才能促成消費(fèi)者的長(zhǎng)久信賴。某些商家打出大廣告牌:“清倉(cāng)處理,最后兩天”或“跳樓價(jià)”等等具有煽動(dòng)效應(yīng)的語(yǔ)言,已引起消費(fèi)者的反感。如果商品真是在削價(jià)出售,物超所值,會(huì)極大的刺激購(gòu)買欲望;而假如一年四季該店都在“清倉(cāng)處理”,消費(fèi)者就會(huì)產(chǎn)生被愚弄的些商家打出大廣告牌:“清倉(cāng)處理,最后兩天”或“跳樓價(jià)”等等具有煽動(dòng)效應(yīng)的語(yǔ)言,已引起消費(fèi)者的反感。如果商品真是在削價(jià)出售,物超所值,會(huì)極大的刺激購(gòu)買欲望;而假如一年四季該店都在“清倉(cāng)處理”,消費(fèi)者就會(huì)產(chǎn)生被愚弄的感覺,從而產(chǎn)生不信任感,購(gòu)買熱情也隨之消失。成功的廣告還應(yīng)利用人們的民族自尊心里。飲料“非常可樂”,打出“中國(guó)人自己的可樂”這一張牌,利用消費(fèi)者的民族自尊心,在飲料市場(chǎng)中搏出一方天地。民族品牌“伊利”知名度高,許多冷飲廠視其為勁敵,通常做廣告都是換著花樣比著來(lái),而“蒙牛”冷飲廠卻獨(dú)樹一幟,在其產(chǎn)品包裝上印上“向伊利學(xué)習(xí),為民族工業(yè)爭(zhēng)氣”的字樣,態(tài)度謙虛、誠(chéng)懇,其求實(shí)敬業(yè)態(tài)度恰恰迎合了消費(fèi)者的心理特征:企業(yè)尊重他人,也自尊自愛,產(chǎn)品還會(huì)有錯(cuò)嗎?綜上所述,消費(fèi)心理學(xué)研究在當(dāng)今的商戰(zhàn)中具有越來(lái)越重要的意義。成功地征服消費(fèi)者是商戰(zhàn)中的制勝關(guān)鍵;而征服消費(fèi)者首先要征服消費(fèi)者的心。人心所向,眾望所歸,得人心者才能得市場(chǎng)!企業(yè)應(yīng)適時(shí)轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)理念,運(yùn)用科學(xué)的心理學(xué)理論,讓營(yíng)銷策略更吸引人,說(shuō)服人,才能在商戰(zhàn)中立于不敗之地!
（五）、給客戶一個(gè)喜愛企業(yè)的理由——樹立了良好的企業(yè)形象 靠市場(chǎng)營(yíng)銷載體的美感性眾所周知,客戶最終選擇一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù),從消費(fèi)心理學(xué)上分析,客戶在心靈深處首先選擇的是他對(duì)這個(gè)企業(yè)的形象感覺。不難想象,任何一個(gè)客戶決不可能去心甘情愿的選擇自己心目中感到厭惡的企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)。因此,企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)能否帶給客戶美感是很重要的,從一定意義上說(shuō),企業(yè)美好的形象就是市場(chǎng)。美國(guó)貝爾電話以情感廣告為載體樹立了良好的形象,堪稱企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷方式的經(jīng)典之作。大概內(nèi)容是這樣的:一天傍晚,一對(duì)老夫婦正在用晚餐,這時(shí)電話鈴響了,老夫人去接電話,老先生問“誰(shuí)來(lái)的電話?”,老夫人答“女兒打來(lái)的。”老先生又問“有什么事?”老夫人答“沒有”。這時(shí)老先生驚奇地問“沒事,幾千里遠(yuǎn)打來(lái)電話?”老夫人十分動(dòng)情地說(shuō)道“女兒說(shuō)她愛我們。”此時(shí),兩位老人激動(dòng)不已。用電話傳遞愛,電話有線,親情無(wú)限。如此能夠深深打動(dòng)許許多多父母兒女的心菲,能夠真誠(chéng)的牽動(dòng)人與人之間美好情感的企業(yè),其市場(chǎng)營(yíng)銷的良好效果自然是不言而喻。任何一個(gè)企業(yè),在客戶心中美好形象的真諦,就是企業(yè)用有效的方式把關(guān)愛客戶的理念,傳遞到客戶的心中,給客戶以美好的感覺。在當(dāng)今個(gè)體化日益張揚(yáng)的時(shí)代,客戶對(duì)企業(yè)的美感已經(jīng)成為決定消費(fèi)的關(guān)鍵因素。無(wú)論市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如何變化莫測(cè),只有能給客戶帶來(lái)美好感覺的企業(yè),才是客戶最終所喜愛的企業(yè),這將是永遠(yuǎn)不變的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)法則。
